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安德鲁·韦特曼的LinkedIn简介上的职位标题完美地概括了这位资深技术高管在过去10年对渥太华软件巨头Assent的影响。韦特曼将自己描述为“Centarr CEO”。这是对Assent最近晋身独家$100百万ARR俱乐部的巧妙致意——也就是已超过$100百万的年度循环收入的公司。确实，自2014年韦特曼接任之后，Assent Compliance（当时的公司名）发生了翻天覆地的变化。在此之前，他曾在渥太华专业服务公司Pythian担任首席执行官长达六年，此前还在Celtic House Venture Partners担任管理合伙人超过十年。当时，这家名为Assent Compliance的公司还只是一个初创企业，拥有25名员工，年收入仅突破七位数。如今，Assent是一家全球巨头，受数亿美元风险资本的推动，公司员工已超过1,000人，生产和销售的软件被全球客户使用。但韦特曼，1987年毕业于滑铁卢大学获得电子工程学士学位，1992年在西安大略大学伊维商学院获得MBA学位，却并不是一个觉得已完成使命的人。即使在Assent实现了令人艳羡的$100百万里程碑之前，韦特曼也在规划通往$200百万及更高目标的道路。维持这样的增长是个复杂的难题，正如他喜欢说的那样，韦特曼知道，问题不会总是迎刃而解。在《Tech上的热点》的这一专题中，韦特曼讨论了扩展成熟技术企业的挑战、有机增长与收购之间的区别等。这篇访谈实录已编辑过，以保持简洁和清晰。招聘合适的人才帮助公司扩大规模。“蓝领经济正在蓬勃发展；白领经济没有。白领员工仍然在裁员，每个人都在调整。我会说（生成式人工智能）正在开始启动，人们在白领（工作领域）如销售、营销、工程、软件开发方面变得更有生产力。正因如此，我们不再那么快速地进行招聘。对于像我们这样资产负债表强劲的公司，我们可以真正受益于更大的(人才库)。我们从事复杂制造的可持续性业务。如果看看我们所做的广泛领域——ESG、产品可持续性、产品合规——这些主题不会消失。我们处于新兴市场。这是个艰难的领域，我们每一季都必须提高我们的执行能力。第二季度表现不错。关键是如何应对规模变化。这不会让我辗转反侧，但我在构建一个$200百万业务方面没有经验。我的新CFO，杰森（Cherry），曾在多家大公司（包括通用电气）任职。塔尼娅（韦斯顿），我的总法律顾问，曾任Shopify。因此，我正在引入那些有着（扩大规模）经验的人才。我们正在为一位收入运营副总裁进行招聘。我们正在考虑其他一些很高级的职位。我们正在寻找那些经历过（扩张）之旅的人。这在渥太华可能找不到。我们没有那些人，尤其是在B2B SaaS领域。Kinaxis在这里，显然他们已经做到了，但那只是一个公司。”精调市场策略“一旦接近一千客户，你就必须开始专门化。而以前，你可能只有广泛（账户执行）团队，他们什么都做，当你达到2百百万美元的收入时，也许你会说，我们会有一个专注于电子、航空航天、汽车或工业领域的垂直专注。你必须始终在某种程度上重新设计、重新思考组织结构以及如何在某些特定大小的特定领域中与客户接触，并观察你的流程。”有机增长与收购“在这个规模下，总是有建立还是购买（的问题）。你有很多事情要做，期望值也很多，当你拥有一千客户时。所以，你更适合收购那部分技术，也许你在市场上有一些弱点，并且想获得某个（客户）细分市场你没有的。在哪些方面我更适合收购以补充技术或市场（策略）？因为有时候以更快的速度购买某些客户细分。在2018-2021年间，我们确实看过一些收购机会，但它们非常昂贵。价格总是个问题。你不想花太多。我会告诉我的团队，‘两个侏儒造不成巨人。’我们现在有这个规模（可以收购）。比起三、四年前，如今购买小公司会更具成本效益。有很多公司的收入在5到15或20百万美元的范围之间，无法突破这个范围。有时候你可以收购这些公司，并帮助他们（与你的基础设施和市场推广专长一起）成长。我有一个企业发展副总裁（詹姆斯·卡尔德），他有两个重点。一个是合作伙伴。你总是在寻找那些与你互补的公司——你无法做到一切。AWS是我们的合作伙伴。我们在欧洲和北美有互补我们产品的合作伙伴。他们为我们带来了潜在客户，我们为他们带来潜在客户。从合作伙伴到购买变得非常自然如果变得非常战略性。“在欧洲和北美，有很多小公司。你会不断亲吻很多青蛙。时间是个问题；参与是个问题，也就是他们自然地对利用你的兴趣。有时候，进一步前进是有意义的。我们将一定时间来评估小公司，无论是因为他们的技术、数据还是其他战略原因例如客户获取。卡尔德（Calder）一直在外出参加各种展会，他不断评估——这是潜在的合作伙伴吗？这是潜在的收购对象吗。在新兴市场，情况总是在变化。也包括对未来五年中景象的观点。Assent是我们所处领域的主导者。我们必须对未来三到五年的景象有一个计划，以保持主导地位。Gen AI正在改变情况。有能力和解决方案的到来正在对我们的客户和供应商产生影响。您必须紧跟时代，因此，如果你开始看到一家公司非常聪明、有创意，并且开发了你没有看到但与你的业务相关的某种能力（收购可能是有意义的）。“这是对发展收购技能的不断关注，我们肯定是在培养这方面的能力。”在不断变化的行业中保持领先“我经营过Pythian并使之发展壮大。我已经连续参加了58季度的增长。这种表现在新兴市场中难以维持，特别是在宏观经济波动很大的时候。但它让你有了目标。你不想停滞不前。当你将雪球推上山时，它会越滚越大。你真的必须考虑三步并且有一个计划，我们需要进行多少外拨电话，我们需要产生多少入站潜在客户。整个过程就是一个非常复杂的拼图，你必须时刻关注。我们成功的原因之一是这个业务的复杂性简直令人难以置信。我们有我们客户的后盾，关于欧洲、北美的法规走向。我们拥有一个30人的专业团队。法规的制定是永无止境的。政治环境如何改变对执行以及公司对此的认真程度有何影响？我的世界永远不会索然无味。”
